Ladenbautrends


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Der moderne Kunde ist mobil und vergleicht. Eine reine Fokussierung auf das Produkt greift viel zu kurz, ist zu aggressiv und außerdem zu vorhersehbar. Doch wie kann man die immer verwöhnteren und anspruchsvoller werdenden Konsumenten für sich gewinnen und begeistern? Es gilt, sich als einzigartig im Kopf Ihrer Klientel zu verankern. Auf den Punkt gebracht heißt das: Den Laden zur Marke und den Kunden zum Fan werden zu lassen. Neben dem verbalen Verkauf (gut geschultes Personal), spielt heute der nonverbale Verkauf eine ganz entscheidende Rolle und darf nicht länger vernachlässigt werden.

Drei Grundbedürfnisse trägt jeder Mensch in sich: Stimulanz (Entdecken, Neugierde, Spontanität), Balance (Tradition, Bewahrung, Sicherheit) und Dominanz (Leistungssteigerung, Prestige, Status). Und genau diese lösen, richtig stimuliert, ein gutes Bauchgefühl aus, indem gerne konsumiert wird.

Der Schlüssel liegt im Spiel mit den Gefühlen, und in der Vermittlung einer authentischen und interessanten Geschichte (story-telling).

Es geht darum, den Kunden emotional zu berühren: Seine Neugierde zu wecken und Identifikation zu schaffen. Auf diese Weise bekommt das Produkt einen subjektiven Wert – es entsteht Begehrlichkeit.

Grundlagen der Gestaltung: A. I. D. A.

Attraction

Auf der Straße muss die Gestaltung der Fassade und des Einganges den Kunden zum Anhalten bewegen – mein Shop muss in das Bewusstsein dringen. Der Kunde muss mich positiv, attraktiv und sympathisch wahrnehmen. Licht, Duft, Sauberkeit, entspiegeltes Glas, Schaufenstergestaltung, Bilderwelten, Kundenstopper, Teppiche, Pflanzen, Serviceeinheiten, können – clever in Szene gesetzt – unterstützen

Interest

Sobald der Kunde seinen Schritt verlangsamt, hat man die Chance, ihm zu zeigen, dass es etwas Interessantes für ihn gibt. Gestaltungsparameter sind hier beispielsweise die Beleuchtung am Eingang und im Laden, der Bodenbelag, der Schmutzfang, die schwer oder leichtgängige Tür, die Übersichtlichkeit oder der erste Kontakt zur Ware (mittels eines Tisches oder eines Ständers)aber auch die herzliche Begrüßung durch das Personal. Der Mensch hat einen natürlichen Drang, sich nach rechts gegen den Uhrzeigersinn zu bewegen – der Blick wandert dagegen eher nach links. In dem linken Bereich sollte daher besonderer Wert auf eine gute Attraktion gelegt werden. Aktionen gehören in die Check-In Zone. Aber bitte nicht zu viel geschriebene Worte, Plakate oder Informationen – eine Überladung verwirrt sehr leicht.

Desire

Hier geht es um die Sehnsucht nach mehr: Jetzt, wenn der Kunde das Produkt begriffen hat (es gesehen, gefühlt, geschmeckt, gerochen hat), kommt es, wurde der Trigger richtig berührt, zu einer wahren Explosion von Hormonen. Dann kommt das „Haben-Wollen“. Im Verkaufsraum unterstützt man dieses Ich-Will Gefühl durch alles, was Wohlfühlen schafft: z. B. durch Sitzecken, „Chill-Out“ Zonen, Musik oder Multimedia. Unbewusst, aber trotzdem in ihrer Wirkung auf das Wohlgefühl nicht zu unterschätzen, sind außerdem Elemente wie luftbefeuchtende Brunnen, Wasserspiele oder die etwas teuere Variante einer „grünen Wand“.

Findet der Kunde einen Laden sympathisch, ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes sehr hoch. Nun ist es an der Zeit, das 2. „A“ zu aktivieren.

Action

Hier gilt es, den Kunden zu seiner Kaufentscheidung zu führen – jedoch ohne ein Gefühl des Drängens zu vermitteln. Gut geschultes und service-orientiertes Personal bzw. intelligent geschnürte Leistungspakete müssen einen Mehrwert geben.

Der Ladenbau kann mit einem positiven Umfeld die Entschlussfreudigkeit erhöhen. Lachende, glückliche Menschen täuschen das Gehirn; man fühlt sich selbst viel positiver. Aktive Bilder von jungen, erfolgreichen Menschen, beschleunigen den Schritt und die Leute sind nachweislich aktiver und schneller.

Nach dem Kauf muss der Kunde aber auch zum Wiederkommen angeregt werden. Die Checkout-Zone darf daher nicht vernachlässigt werden. Dieser Bereich muss gut durchdacht sein, positiv besetzt werden und kurzweilig gestaltet sein, denn: Der Kunde behält den letzten Eindruck als maßgeblich in Erinnerung.

Tipp

Nur wer Kanten und Ecken hat, Profil zeigt und zu seinen Schwächen steht, wird Anerkennung bekommen und vor allem wiedererkannt werden. Wenn dies auch noch positiv besetzt ist, dann hat man als Einzelhändler schon sehr viel richtig gemacht.

Der Autor

Wolfgang Gruschwitz ist Gründer und Geschäftsführer eines internationalen Design und Realisierungsbüros mit Hauptsitz in München und einer Dependance in Moskau. Zu seinen Kunden zählen u. a. der FC Bayern, Red Bull, Mango sowie sämtliche Marken der Inditex-Gruppe (wie ZARA). 2005 machte Gruschwitz bereits mit der Gestaltung und dem Ausbau der Markenwelt innerhalb der Allianz Arena München international auf sich aufmerksam.

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